Ein letztes Bild vielleicht noch als Vergleich: Nimm mal Verkäufer in einem Autohaus….BMW, Audi, etc…im Prinzip auch egal….was verkaufen diese Leute und wie laufen die (Erfolgreichen) so rum? Richtig, braungebrannt, Boss/Armani-Anzug, gepflegtes Äußeres, etc. Wieso tun die das? Nun, ein Auto ist das 2. teuerste, was sich Ottonormalbürger leisten kann. Das geht richtig ins Geld, da muss man also schon hochgradig sauber und seriös arbeiten, will man erfolgreich sein. So, was ist jetzt das absolut und mit weitem Abstand teuerste, was sich der normale Mensch im Leben so leisten kann?? Richtig, ein Haus. Und jetzt überleg mal wie Otto Rohbauer, seines Zeichens Maurermeister mit eigener, kleiner Baufirma im Verkauf auftritt. @Anke

Natürlich ist das richtig. Aber…wenn ich – als Kunde gesprochen – keinen Prozess sehe, habe ich uU ein Problem, Leistung nachzuvollziehen. Der Prozess Holzklotz > Tisch + Haufen Späne ist augenfällig für jeden nachzuvollziehen. Der Prozess Briefing > Denkleistung > fertiges Konzept/Layout eher nicht, es gibt nichts greifbares.

Hier sei auch das gute alte “Die Teile packense mir aber ein, ich will dat kontrollieren” (auf der Liste der beliebtesten Aussagen in Werkstätten sicherlich auf einem der vorderen Plätze mit dabei) erwähnt, was ungefähr in die gleiche Richtung zielt. Ich will als Kunde etwas anpacken um zu begreifen, was es wert war, es machen zu lassen.

Und das ist genau der Punkt, wo in meinen Augen der Paradigmenwechsel stattfinden soll, müsste und hoffentlich wird.

Das Qualität sich auszahlt steht für mich in diesem Zusammenhang allerdings auf einem anderen Blatt.

Wir müssen also etwas quantitativ messen, um zu einem Rechnungsbetrag zu kommen. Messen braucht Einheiten. Kreativität ist nicht zu messen (allenfalls der Erfolg ihrer Umsetzung durch Analyse der finanziellen Auswirkungen des Geschaffenen für den Kunden).

Zu messen ist hier die Zeit, die ich als Kreativer einsetze, und die zu verwenden Einheiten sind Minuten und Euro. Die Minute ist ja dank Atomuhr etc. definiert; die Zahl der Euros pro Minute ist vorab auszuhandeln.

Und dann bleibt mir als Kreativem immer noch die Möglichkeit des Gewichtens durch den Spielraum, den mir das Selbstaufschreiben verbrauchter Minuten lässt. Mitunter kommen ein paar mehr, mitunter aber auch besser einige weniger auf den Stundenzettel. Angemessen…

Habe ich erfolgreich kreativiert, also dem Kunden etwas geliefert, das ihn glücklich macht, und eine angemessene Rechnung gestellt – dann kommt mir der Betrag manchmal als unangemessen niedrig vor. Doch dann schiele ich besser nicht auf die Einzelrechnung, sondern setze auf die Wirkung des Geschaffenen: War das wirklich so toll (wenngleich unterbezahlt), dann zahlt es sich dadurch aus, dass der Kunde oder auch ganz andere Kunden flugs mit nächsten Aufträgen kommen. Das schließt an Deinem letzten Satz an: Wertvolles wird gewürdigt. Manchmal aber erst im Nachhinein und durch Folgeaufträge.

Wir Kreativen müssen uns immer erst beweisen. Gut so, denn wenn ich das so betrachte, dann gestalte ich ja nicht nur für Kunden etwas wie der Handwerker, der mir die Küchenmöbel schreinerisch anpasst, sondern ich gestalte mein eigenes Profil und meinen Marktwert selbst – bis hin zum Minutenpreis, den Kunden künftig für mein Schaffen zahlen werden.

da hast du ja mal ein Thema aufgegriffen, was wirklich zu 100% auf Teile meines Jobs zutrifft, und zu dem ich mich auch mal in der Lage sehe, qualifiziert ein Statement abzugeben. Für alle Mitleser: Ich arbeite für ein Softwareunternehmen, welches eine Branchenlösung für den Ein- und Mehrfamilien-Hausbau anbietet. Von einer Planungs-, Kalkulations- und Abwicklungssoftware, über diverse Marketinginstrumente bis hin zu Dienstleistungen, welche auch über Unternehmensberatung hinausgehen, z.B. konkrete Planungsumsetzungen für Kunden.
Soviel zu meinem Hintergrund, ich habe es quasi tagtäglich mit beiden Seiten deines Beispiels zu tun, den technisch-theoretischen sowie den handwerklichen Aspekten. Und: Ich kann prinzipiell, alles was du geäußert hast, nur zu 100% unterschreiben und bestätigen.

Unsere Kundenspanne reicht vom kleinen 1-Mann-Unternehmen über kleine und mittelständische Handwerksbetriebe bis hin zu europaweit agierenden Konzernen. Und es ist fast egal, auf welcher Ebene man sich gerade dort bewegt, 80% der Kunden sind zunächst einmal von unserer Preisstruktur..hmm…überrascht. Dies trifft weniger für den Preis der Software selber, als vielmehr für die dahinter stehenden Dienstleistungen zu, und ich denke, dass hat sehr viel mit dem von dir beschriebenen Phänomen des Nicht-Greifbaren zu tun. Dienstleistungen wie Schulungen, individuelle Coachings, Unternehmensberatung, individuelle Software- und Kalkulationsanpassungen sowie die Entwicklung speziell auf das Unternehmen angepasster Marketinginstrumente sind eben zunächst einmal nur Ideen in den Köpfen einiger Menschen, welche für den Kunden zunächst unsichtbar sind, für die er aber trotzdem bezahlen muss, BEVOR er das fertige Produkt übergeben bekommt. Nun gut mag man meinen, einen Kaufvertrag für ein Auto muss man manchmal auch einige Wochen und Monate vor dem Erhalt des Autos unterschreiben. Aber dort hat man als Kunde bereits entweder sein Auto in der exakten Modellausführung gesehen und probegefahren, oder aber zumindest schon eine sehr genaue Vorstellung davon, was einen ein paar Wochen später erwartet. Bei Produkten geistiger Arbeit ist dies im Vorhinein nur schwer bis unmöglich.

Dieser Problematik sind wir nun entgegengetreten, in dem wir für zu leistende Arbeit nach konkreten Vorgaben (z.B. bestimmte Softwareerweiterungen und Umsetzungen von Hausplanungen), bei welchen das konkret zu erreichende Ziel vorher klar definiert ist, ein Zeitsystem eingeführt haben, nach welchem wir den entstandenen geistigen und technischen Arbeitsaufwand im 5-Minuten-Takt abrechnen. Hierfür bekommt der Kunde vorab eine Art Kostenvoranschlag, zu dem er dann einfach nur noch Ja oder Nein sagen kann (und darf. ). Für diesen Kostenvoranschlag berechnen wir nichts, bzw. werden bereits angefallene Kosten bei Annahme des Auftrags verrechnet.
Unseren Erfahrungen nach wird eine solche Vorgehensweise von der überwiegenden Mehrheit der Kunden sehr positiv aufgenommen und als transparent und fair erachtet.

Schwieriger wird dies hingegen bei theoretischer Arbeit, bei welcher vorher nicht zu 100% klar ist, wie das konkrete Ergebnis nachher aussehen wird, bzw. wie viel Arbeit benötigt wird, um das vom Kunden gewünschte Ziel zu erreichen. Dort arbeiten wir noch mit (niedriger angesetzten) Tagespauschalen, da ein korrektes Abrechnen im 5-Minuten-Takt sicherlich zu diversen spontanen Herzinfarkten auf Seiten der Kunden führen würde, präsentierte man diesen nach Abschluss der Arbeiten die Rechnung.

An dieser Stelle sei auch noch einmal ein Beispiel genannt, mit dem speziell wir in der Baubranche extrem zu kämpfen haben: Bis zur Vertragsunterzeichnung treten mehr als 90% ALLER Bauunternehmen, Architekten, etc. in Vorleistung gegenüber den Interessenten und potentiellen Kunden. Alle Entwurfsplanungen, alle Umplanungen nach Kundenwunsch, alle Werbeunterlagen, welche erzeugt werden, um den Kunden zur Unterschrift zu bewegen, werden zu 100% in Vorleistung erstellt und in den meisten Fällen wird auch im Anschluss (nach Vertragsabschluss) hierfür nichts mehr berechnet. Und wir reden hier von stunden-, tage- oder sogar wochenlanger Arbeit!! Und wenn man jetzt noch mit ins Kalkül zieht, dass auf 1 verkauftes Haus in der Regel 8 – 10 Angebote kommen, aus denen nichts wird, dann kann man sich vielleicht vorstellen, wo die Probleme dieser Branche liegen. Und genau hier setzen wir z.B. mit unseren Lösungen an, was aber wieder ein anderes Thema ist.

Was ich damit sagen will: Unsere Kunden bekommen selber für ihre geistige Arbeit so gut wie NICHTS bezahlt. Dies wird, wenn überhaupt, nachher in geringsten Teilen im Hauspreis mit “versteckt”. Und erst Recht werden sie nicht im Voraus für diese Arbeit bezahlt. Ergo: Sie verstehen nicht, was geistige Arbeit wert ist und wieso es sinnvoll ist, diese auch im Vorhinein zu bezahlen, ohne vielleicht das konkrete Ergebnis zu kennen. Es ist einfach komplett entgegen den Gewohnheiten der Branche, mögen sie auch noch so, Entschuldigung, bescheuert sein.

Dies soll nur einmal ein konkretes Beispiel sein, welches sicherlich auch zwei Extreme widerspiegelt. Aber es zeigt vielleicht auch nochmal deutlich, wie viel Wahres in dem Gedanken steckt.
Wir stehen im Moment m.M.n. an einer Art Scheideweg. Auf der einen Seite das “alte” Handwerk und die Industrie, auf der anderen Seite die Dienstleistungsgesellschaft mit ihrem “kreativen” Handwerk. Und diese beiden Welten gilt es zu vereinen, was sich eventuell als Unmöglich herausstellen kann, da, und dies sei als Schlussthese und/oder Provokation verstanden, meiner Meinung nach das Zeitalter der Industrie und des Handwerks endgültig zu Ende ist, und das digitale Zeitalter gleichzeitig die Zeit der Dienstleistungen ist und sein wird. And you’d better pay for it decently…..